El auge del account based marketing (ABM) se ha convertido en una de las tendencias más destacadas en el mundo del marketing B2B.
A diferencia de los enfoques de marketing tradicionales, el ABM se enfoca en cuentas específicas en lugar de en una audiencia en general.
En este artículo, explicaremos qué es el account based marketing, cómo funciona y su importancia para el éxito de las empresas.
¿Qué es el ABM?
El account based marketing es una estrategia de marketing centrada en cuentas específicas en lugar de en una audiencia más amplia.
El objetivo es concentrarse en las cuentas que tienen más probabilidades de convertirse en clientes y brindarles una experiencia de marketing personalizada y altamente relevante.
En lugar de tratar de atraer a un público más amplio con un mensaje general, el ABM se enfoca en identificar y llegar a los tomadores de decisiones en cuentas específicas, lo que lo convierte en un enfoque altamente eficaz para las empresas B2B.
“Este tipo de marketing aparece como el tercer elemento más importante para los directores de marketing de las empresas de negocio B2B y es en el que más empresas piensan invertir el año que viene”.
¿Qué implica el ABM?
El account based marketing implica una serie de pasos que incluyen:
- La identificación de cuentas objetivo.
- La creación de perfiles de compradores.
- La personalización de la experiencia de marketing.
- Medición del éxito.
¿Cómo funciona el ABM?
El ABM funciona al invertir el proceso de generación de leads.
En lugar de generar leads ampliamente y luego encontrar clientes adecuados, el ABM selecciona primero a los clientes adecuados y luego trabaja para generar interés en ellos.
El proceso de ABM incluye los siguientes pasos:
Selección del objetivo: El primer paso en el ABM es seleccionar un objetivo específico.
Esto puede ser una empresa o una persona dentro de esa empresa.
La selección del objetivo se basa en factores como el valor potencial del negocio, el nivel de influencia del objetivo y la capacidad de la empresa para satisfacer sus necesidades.
Investigación: Una vez que se ha seleccionado el objetivo, se realiza una investigación exhaustiva para comprender sus necesidades y deseos.
Esta investigación puede incluir la revisión de perfiles de LinkedIn, la revisión de publicaciones de redes sociales y la revisión de informes anuales de la empresa.
Creación de contenido personalizado: Con base en la investigación, se crea contenido personalizado y específico para el objetivo.
Este contenido puede incluir correos electrónicos personalizados, folletos y presentaciones diseñados para abordar las necesidades y deseos específicos del objetivo.
Distribución del contenido: Una vez que se ha creado el contenido, se distribuye de manera estratégica.
Esto puede incluir el envío de correos electrónicos personalizados o la presentación de información en una reunión cara a cara.
Seguimiento: Después de la distribución del contenido, es importante seguir el progreso y mantener el contacto con el objetivo.
Puede incluir el envío de correos electrónicos de seguimiento, la organización de reuniones de seguimiento y el envío de actualizaciones periódicas.
¿Por qué es importante para el éxito de las empresas?
El account based marketing es importante para el éxito de las empresas por varias razones.
En primer lugar, se enfoca en las cuentas que tienen más probabilidades de convertirse en clientes, lo que lo convierte en un enfoque más eficiente y efectivo para generar ventas.
El ABM crea una experiencia de marketing altamente personalizada y relevante para cada cuenta objetivo, lo que aumenta la posibilidad de conversión.
También ayuda a alinear el marketing y las ventas al enfocarse en cuentas específicas, lo que puede mejorar la colaboración y la eficacia en general.
Lo que puede verse evidenciado con esta estrategia u otras similares, explicadas en quince libros sobre marketing.
¿Qué requiere el ABM?
De la misma forma en que se plantea una campaña de marketing, hay que tener en cuenta varios factores a la hora de usar el ABM:
- Requiere una buena comprensión del cliente: se basa en una comprensión profunda de los clientes y de sus necesidades y deseos específicos.
Una buena idea es invertir tiempo en investigar y comprender a cada objetivo.
Esto para que el contenido y la estrategia sean personalizados y funcionen.
- Es una estrategia a largo plazo: El ABM se enfoca en construir relaciones a largo plazo con los clientes, lo que significa que es una estrategia a largo plazo.
Los resultados pueden no ser inmediatos, pero a largo plazo pueden ser muy efectivos para mejorar el crecimiento empresarial.
- Puede ser costoso: Debido a que se enfoca en cuentas de alto valor y personaliza el contenido para cada cuenta, puede ser una estrategia costosa.
Hay que revisar que los costos estén justificados por los beneficios potenciales y que se estén tomando medidas para medir y optimizar el rendimiento.
- Requiere una estrecha colaboración entre los equipos de ventas y marketing: requiere una estrecha colaboración entre los equipos de ventas y marketing para identificar objetivos, crear contenido y distribuirlo.
Es fundamental asegurarse de que los equipos estén alineados y trabajando juntos para garantizar su funcionamiento.
- Puede ser difícil de escalar: al enfocarse en objetivos específicos y personalizar el contenido, puede ser difícil escalar esta estrategia a una gran cantidad de cuentas.
Es importante encontrar el equilibrio adecuado entre la personalización y la escalabilidad para maximizar su efectividad.
Ventajas del uso del ABM
Este contenido puede incluir correos electrónicos personalizados, folletos y presentaciones diseñados para abordar las necesidades y deseos específicos del objetivo.
- Mejora la eficacia de las ventas: El ABM permite a los equipos de ventas centrarse en objetivos específicos y personalizar su enfoque para cada cuenta objetivo.
Esto puede mejorar la eficacia de las ventas, ya que los vendedores están hablando directamente con los tomadores de decisiones en cada cuenta y presentando soluciones específicas para las necesidades de esa cuenta.
- Aumenta el ROI de marketing: El ABM puede mejorar el ROI de marketing, ya que se enfoca en cuentas de alto valor y se personaliza para cada cuenta.
Esto significa que los esfuerzos de marketing están dirigidos a las cuentas más valiosas y tienen más probabilidades de generar negocios exitosos.
- Fortalece las relaciones con los clientes: El ABM se enfoca en construir relaciones a largo plazo con los clientes.
Personalizar el contenido y centrarse en las necesidades y deseos específicos de cada cuenta, permite a las empresas construir relaciones más sólidas y duraderas con sus clientes.
- Mejora la eficacia de la retención de clientes: El ABM también puede mejorar la eficacia de la retención de clientes al centrarse en las cuentas de alto valor y personalizar el contenido para satisfacer sus necesidades.
Al mantener a los clientes importantes satisfechos y comprometidos, las empresas pueden mejorar su retención de clientes y reducir su tasa de cancelación.
- Mejora la colaboración entre los equipos: El ABM requiere la colaboración entre los equipos de ventas y marketing para seleccionar objetivos, crear contenido y distribuirlo.
Al trabajar juntos, los equipos pueden mejorar su comunicación y colaboración, lo que incrementa la eficacia general de la empresa.
Conclusiones
- Es una estrategia efectiva para las empresas que buscan aumentar su ROI y mejorar la experiencia del cliente.
- Implica la identificación y selección de cuentas de alto valor, la personalización de contenidos y mensajes, y un enfoque en la relación y la experiencia del cliente.
- Ayuda a generar oportunidades de ventas con cuentas de alto valor, retener a los clientes existentes y mejorar la eficacia del marketing en general.
- Puede ayudar a mejorar la colaboración entre ventas y marketing y la eficiencia de los esfuerzos de marketing y ventas.
- Con la evolución continua de las tecnologías y herramientas de automatización, se espera que el ABM siga siendo una estrategia popular y efectiva para las empresas en el futuro.